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2016年2月14—16日,中通客車的春節(jié)假期還沒過,其廠區(qū)里已熱鬧起來。在中通的培訓(xùn)室里,200多位來自全國各地的營銷服務(wù)人員共聚一堂,進(jìn)行了為期三天的“顧問式”營銷模式的培訓(xùn)。2015年的中通客車可以說是打了一個(gè)“漂亮仗”,全年累計(jì)銷售各類客車17599臺(tái),同比增長37.5%,其中新能源客車銷售10498臺(tái),占到總銷量的60%。由此,中通客車也打破了“三龍一通”的原有市場(chǎng)格局,營造了新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。
2016年是行業(yè)新形勢(shì)的開局之年,面對(duì)未知的挑戰(zhàn),如何在新的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局中站穩(wěn)腳步?除了持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)與創(chuàng)新,在市場(chǎng)營銷模式上,中通客車也沒有松懈。此次,中通客車根據(jù)新的市場(chǎng)形勢(shì)及公司發(fā)展規(guī)劃,利用最后的三天假期時(shí)間,向其市場(chǎng)營銷及服務(wù)人員進(jìn)行了“顧問式”銷售模式的培養(yǎng)與鍛煉,吹響了新的進(jìn)攻“號(hào)角”。
顧問式營銷,顧名思義就是站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù),使客戶能作出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價(jià)值。目前,新能源客車已成為行業(yè)發(fā)展主流,如何讓用戶更好的理解并使用新能源客車產(chǎn)品,并在運(yùn)營環(huán)節(jié)發(fā)揮更大的價(jià)值,這是本次培訓(xùn)的主要目的。據(jù)悉,三天的培訓(xùn)主要從國家新能源發(fā)展的路線、政策、中通客車的產(chǎn)品技術(shù)路線、融資政策、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)范及新能源客車的市場(chǎng)運(yùn)營等幾方面進(jìn)行了全方位講解。
2015年,中通客車抓住新能源客車的發(fā)展契機(jī),實(shí)現(xiàn)彎道超車,最終新能源客車銷量實(shí)現(xiàn)了行業(yè)第二的突破?;仡?015年5月,中通客車推出針對(duì)純電動(dòng)客車的“5+3”運(yùn)營新模式,這是國內(nèi)首個(gè)針對(duì)純電動(dòng)客車全生命周期的運(yùn)營模式,為廣大用戶解決了在產(chǎn)品選購、融資、日常監(jiān)控維護(hù)、充電、售后、配件供應(yīng)、應(yīng)急處理等各方面所遇到的問題?!?+3”模式的推出立竿見影,2015年中通銷售純電動(dòng)客車共計(jì)8387臺(tái),占到了其總銷量的48%,純電客車產(chǎn)品已成為中通新能源客車增長的主力。
新的一年,中通客車將這種“保姆式”的營銷服務(wù),擴(kuò)展到所有新能源客車領(lǐng)域。通過此次培訓(xùn),中通客車要求每位營銷服務(wù)人員都要了解掌握十三五新能源客車的發(fā)展趨勢(shì),目前中通客車的新能源主推產(chǎn)品、關(guān)鍵技術(shù)路線、應(yīng)用分析,插電式混合動(dòng)力及純電動(dòng)低壓控制特征及策略等。除此,還對(duì)車輛的2016版制造工藝、新能源產(chǎn)品技術(shù)推薦、新補(bǔ)貼政策下的產(chǎn)品推廣策略等內(nèi)容的培訓(xùn)。另外,還包括在新的融資政策下,如何拓展融資渠道,為用戶提供高效的融資平等。據(jù)了解,此次培訓(xùn)結(jié)束后,所有營銷服務(wù)人員就將陸續(xù)奔赴各自的負(fù)責(zé)地區(qū)的工作崗位,開始新的征程。
“只有自身具有了專業(yè)的水平,才能給用戶當(dāng)顧問,才能解決用戶在購車、用車過程中遇到的種種問題?!边@是在此次培訓(xùn)會(huì)上,中通客車營銷總公司總經(jīng)理彭鋒說的一句話。2015年的中通客車的成績(jī)足以讓每個(gè)行業(yè)人士咋舌,但中通人并沒有枕在過去的功勞簿上沾沾自喜。繼一月份的幾個(gè)大單之后,中通再次以“顧問式”銷售模式“武裝”營銷人員,努力打好開局之年的每一仗。
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