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現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克傳承奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)派的觀點(diǎn)，認(rèn)為企業(yè)只有兩項(xiàng)職能，即：營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新。創(chuàng)新是一切理論與實(shí)踐生生不息的力量源泉，是企業(yè)管理的關(guān)鍵所在，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的頭等大事。
在聊城天宇汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)聊城天宇）總經(jīng)理孟憲法的辦公桌上，擺放著一本《新商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)》?！翱臻e時(shí)，我會(huì)看一些營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的書(shū)籍，從中汲取到了許多銷(xiāo)售技巧。”孟憲法說(shuō)，學(xué)無(wú)止境，無(wú)論身處什么樣的位置，學(xué)習(xí)都會(huì)讓自己受益匪淺。
互聯(lián)網(wǎng)大咖馬云認(rèn)為，成功需要具備三大要素：夢(mèng)想、學(xué)習(xí)和堅(jiān)持?；叵肫鸾鼛啄炅某翘煊钏喸斓匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)，上述話術(shù)形容孟憲法也許很貼切。
14年前的2002年，孟憲法已經(jīng)是多家品牌重卡的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不過(guò)，擁有鴻鵠之志的他，卻始終懷揣著將單一品牌做精、做大、做強(qiáng)的夢(mèng)想，歷經(jīng)十?dāng)?shù)年的艱苦跋涉，孟憲法最終在2013年成為了陜汽重卡的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。當(dāng)年，聊城天宇用了10個(gè)月的時(shí)間就銷(xiāo)售了280臺(tái)陜的汽重卡。2014年，清潔能源的浪潮迎面而來(lái)，天然氣重卡喜迎井噴行情，伺機(jī)而動(dòng)的聊城天宇乘勢(shì)而上，抓住了一波又一波的大好行情，銷(xiāo)量扶搖上升，當(dāng)年，最終以 965臺(tái)陜汽重卡的銷(xiāo)量與千臺(tái)銷(xiāo)售的臺(tái)階一步相隔。
是金子總會(huì)發(fā)光；是玫瑰就會(huì)開(kāi)放。2015年的中國(guó)重卡市場(chǎng)全面遇冷，都說(shuō)，傾覆之下安有完卵，但在孟憲法的帶領(lǐng)下，聊城天宇卻銷(xiāo)售陜汽重卡1573臺(tái)，演繹了一段逆勢(shì)飛揚(yáng)的好戲碼。2016年，重卡銷(xiāo)售形勢(shì)稍有好轉(zhuǎn)，不過(guò)，面對(duì)新版GB1589政策實(shí)施的影響，以及運(yùn)煤專(zhuān)線路面修整（聊城重卡用戶主要從事山西至山東的煤炭運(yùn)輸，修路導(dǎo)致運(yùn)輸效率降低，利潤(rùn)不足）等不利的因素，許多的用戶卻在年中出現(xiàn)了持幣觀望的態(tài)度，雖然這樣，聊城天宇還是在前十個(gè)月的時(shí)間內(nèi)完成了1200臺(tái)以上的重卡銷(xiāo)量。
在孟憲法看來(lái)，10月初的政策落地，運(yùn)價(jià)的重拾升勢(shì)，是卡車(chē)銷(xiāo)售由衰轉(zhuǎn)盛的重要原因之一。 “僅國(guó)慶七天，我們就實(shí)現(xiàn)了186臺(tái)陜汽重卡的銷(xiāo)售?！痹诮邮苡浾邔?zhuān)訪時(shí)，孟憲法的喜悅溢于言表。他預(yù)測(cè)，以當(dāng)前的局勢(shì)看，公司全年銷(xiāo)量沖高1800臺(tái)已是大勢(shì)所趨?！扒笆落N(xiāo)售主要以6×2車(chē)型為主，隨著新版GB1589政策的引導(dǎo)，下半年，用戶明顯會(huì)朝著6×4車(chē)型的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)移，目前，有不少的潛在用戶已表示出了自己的真實(shí)需求?！?/span>
“陜汽重卡在聊城的良好口碑也是我們銷(xiāo)售逐漸旺盛的重要原因?！泵蠎椃ńz毫不掩飾自己對(duì)陜汽重卡的青睞?！霸谥袊?guó)重卡市場(chǎng)，陜汽重卡的品質(zhì)本身就是一個(gè)口碑極佳的傳奇，由濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱，漢德車(chē)橋所組成的黃金產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)聊城的用戶很有吸引力。小毛病少、爬坡能力強(qiáng)、等等，都是聊城客戶對(duì)陜汽印象的最直接表達(dá)。孟憲法說(shuō)，陜汽重卡的穩(wěn)定可靠性和強(qiáng)勁動(dòng)力性為聊城煤炭運(yùn)輸?shù)目蛻籼峁┝朔浅＿m合的賺錢(qián)機(jī)器。
“每年在聊城新增的6000臺(tái)重卡數(shù)據(jù)面前，我們奉獻(xiàn)了近1/3的銷(xiāo)量。”孟憲法說(shuō)，最近幾年，聊城卡車(chē)司機(jī)對(duì)陜汽重卡的認(rèn)可度直線上升，其品牌影響力和市場(chǎng)占有率也扶搖直上、一日千里。
用四年光陰將經(jīng)營(yíng)的陜汽重卡銷(xiāo)量翻了6倍以上，是屬于孟憲法的光環(huán)與傳奇。傳奇由孟憲法創(chuàng)造，也由其打破。不過(guò)，在孟憲法看來(lái)，單絲不成線，獨(dú)木難成林。成功事業(yè)演繹的背后絕不會(huì)是單一的原因。數(shù)十年市場(chǎng)光陰的磨礪，使得聊城天宇始終持續(xù)關(guān)注著有形產(chǎn)品之外的成功內(nèi)涵。透析聊城天宇的成功，創(chuàng)新式的營(yíng)銷(xiāo)或是其中的關(guān)鍵，其思路大致可分為二部分：活動(dòng)推廣上的創(chuàng)新；客戶關(guān)懷上的創(chuàng)新。
走自己的路，做差異化的活動(dòng)。孟憲法認(rèn)為，當(dāng)下，重卡企業(yè)的市場(chǎng)推廣大同小異。多以大篷車(chē)、推介會(huì)的形勢(shì)為主，誠(chéng)意有余，新意不足?！叭绻考医?jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)都是這樣，就沒(méi)有新鮮感，客戶也會(huì)逐漸厭倦，即便勉為其難的來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，也只能是走過(guò)場(chǎng)，缺乏購(gòu)買(mǎi)的欲望。”
標(biāo)新立異不是目的，而是在與眾不同的基礎(chǔ)上促進(jìn)銷(xiāo)售。今年3月7日，針對(duì)擁有20臺(tái)車(chē)以上的大客戶，聊城天宇聯(lián)合當(dāng)?shù)氐膴W迪4S店，舉辦了一場(chǎng)“高端、大氣、上檔次”的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
“皮實(shí)耐用的陜汽重卡能夠稱(chēng)得上是真正的賺錢(qián)機(jī)器，它讓很多卡車(chē)司機(jī)走向了成功，擁有了不凡的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。在他們中間，很多私家車(chē)主都開(kāi)奧迪，于是，我們就將活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)定在了奧迪4S店內(nèi)?；顒?dòng)環(huán)節(jié)不僅有豐富多彩，促銷(xiāo)政策也與其他企業(yè)迥異分明?！泵蠎椃ㄕf(shuō)，諸如另辟蹊徑的采取訂陜汽重卡贈(zèng)送奧迪保養(yǎng)的創(chuàng)新政策等等，讓與會(huì)的卡車(chē)用戶體會(huì)到了一種購(gòu)買(mǎi)陜汽重卡的優(yōu)越感，“活動(dòng)當(dāng)天，我們就實(shí)現(xiàn)了300臺(tái)以上的訂單，而奧迪4S店也因此獲得了四十多臺(tái)車(chē)的訂單，這是合作共贏的最佳體現(xiàn)?！?/span>
事實(shí)上，類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新舉措只是孟憲法腦洞頓開(kāi)的一個(gè)縮影，在聊城天宇每月組織的各類(lèi)活動(dòng)中，類(lèi)似這樣的活動(dòng)經(jīng)常會(huì)驚艷客戶的雙眼。比如說(shuō)，每次限制20人以?xún)?nèi)的小范圍茶話會(huì)與沙龍，比如說(shuō)，定期組織的大客戶國(guó)內(nèi)外風(fēng)景名勝的旅游觀光等等，都讓孟憲法在收獲了訂單的同時(shí)，收獲了友誼。它使得彼此之間的溝通更順暢，獲得的成績(jī)也更可觀。正如客戶王業(yè)濤所認(rèn)為的那樣，孟憲法其實(shí)是在用自己的溫情，感動(dòng)著每一位用戶，這個(gè)感動(dòng)不僅屬于聊城天宇，更是陜汽“貼心服務(wù)”的一種傳遞與延續(xù)。
打感情牌，為客戶而想，取客戶之悅。“必須要把潛在的用戶聚到一起，誠(chéng)心交往。”與很多經(jīng)銷(xiāo)商注重與只車(chē)主搞好關(guān)系不同的是，孟憲法早已將自己“愛(ài)的觸角”延伸到了最基層的卡車(chē)司機(jī)身上。孟憲法非常贊同陜汽對(duì)卡車(chē)司機(jī)的“關(guān)愛(ài)”理念，他曾經(jīng)拿出100萬(wàn)元的資金發(fā)起過(guò)“關(guān)注一部車(chē)、關(guān)懷一個(gè)家庭”的暖心活動(dòng)：凡是家庭有困難的陜汽卡車(chē)司機(jī)都會(huì)得到2000-5000元不等的資助金。
不過(guò)，正如毛澤東主席所說(shuō)的那樣，這個(gè)世界既沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。孟憲法推崇的是，得到幫助的卡車(chē)司機(jī)在購(gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí)一定會(huì)以?xún)?yōu)先選擇、優(yōu)先推薦陜汽重卡作為回報(bào)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，陜汽重卡是一個(gè)有溫度的品牌，聊城天宇是一個(gè)有思想有愛(ài)心的伙伴。
把每一位客戶當(dāng)朋友真誠(chéng)對(duì)待是孟憲法的用心所在。他說(shuō)，車(chē)賣(mài)給客戶前，他會(huì)先問(wèn)問(wèn)對(duì)方有什么困難，會(huì)與用戶坦誠(chéng)相待，會(huì)告訴客戶產(chǎn)品究竟有哪些特色，是否適合對(duì)方的使用現(xiàn)狀等等。不僅如此，他還會(huì)憑借豐富的汽車(chē)金融服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)地了解用戶的真實(shí)需求，快速地為用戶提供金融政策服務(wù)，免費(fèi)地為客戶充當(dāng)金融顧問(wèn)，從而幫助客戶快速地解決一系列的問(wèn)題，他真誠(chéng)無(wú)私，甚至不避諱談及產(chǎn)品尚存的不足，其目的就是以誠(chéng)會(huì)友，以誠(chéng)促銷(xiāo)。
凝視現(xiàn)實(shí)，心向遠(yuǎn)方。如今，中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)步入新常態(tài)，優(yōu)勝劣汰正在成為一種趨勢(shì)，如何在大浪淘沙中得以生存，創(chuàng)新顯然是通往光明之路的指引明燈。孟憲法說(shuō)，在今后的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中，他還將繼續(xù)的以客戶為核心，通過(guò)各種創(chuàng)新的互動(dòng)和周到貼心的服務(wù)，與客戶建立起親密的伙伴關(guān)系。他認(rèn)為：當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)插上“創(chuàng)新”的翅膀，卡車(chē)的銷(xiāo)售就會(huì)越飛越高。
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