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自2010年全年銷量破百萬后的近6年來，中國重卡企業(yè)每年都在不甚明朗的市場形勢下苦煉內(nèi)功、韜光養(yǎng)晦，無論是供需結(jié)構(gòu)調(diào)整的供給側(cè)改革、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，還是營銷體制、服務(wù)模式、企業(yè)管理的創(chuàng)新，亦或品牌建設(shè)、人文關(guān)懷、社會責(zé)任承擔(dān)等等，都在形成各自鮮明的企業(yè)特色，打下專屬企業(yè)自身的清晰烙印，獨(dú)一無二的企業(yè)專屬名片已各自成型定位。
在這其中，已經(jīng)走過風(fēng)雨60年的中國重汽正在形成10大氣質(zhì)，清新、明確，不落俗套；人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特，中國重汽的10大氣質(zhì)妥妥詮釋著下一個競爭年段最重要的一點(diǎn)：高清晰識別度、高密集反應(yīng)度與高品牌影響度。
氣質(zhì)之一：不把雞蛋放同一筐
多版塊協(xié)同合作 各個擊破
2016年，中國重汽集團(tuán)公司全年銷售整車突破20萬輛，其中重卡12.3萬輛，輕卡7.5萬輛，重卡銷量居業(yè)界第三，市場占有率17%左右。
在中國重汽集團(tuán)旗下三大銷售部中，中國重汽卡車股份有限公司銷售部主銷豪沃（HOWO）、豪瀚（HOHAN）兩大品牌，累計實(shí)現(xiàn)終端銷售64460輛。中國重汽卡車銷售部一直是傳統(tǒng)上對重汽中重卡銷售量貢獻(xiàn)最大、最集中的一大銷售體系。2017年目標(biāo)是7.8萬輛，同比增長率21%。
第二大銷售體系是中國重汽商用車銷售部，主營汕德卡（SITRAK）、斯太爾（STR）兩大品牌，均產(chǎn)自中國重汽集團(tuán)濟(jì)南商用車有限公司。2016年實(shí)現(xiàn)新接訂單13986輛。兩大品牌2017年目標(biāo)是1.7萬輛，站在重汽車型金字塔尖端的汕德卡銷量超過4600輛。汕德卡要達(dá)到6000輛。
在中國重汽集團(tuán)輕卡板塊7.5萬輛銷量中，中國重汽濟(jì)南輕卡銷售部貢獻(xiàn)了3.8萬輛，是重汽輕卡板塊的中堅力量；2017年目標(biāo)瞄準(zhǔn)5萬輛。
重汽這種一目了然的分工銷售體系產(chǎn)品定位非常明確，銷售目標(biāo)簡潔清晰，有矢中地，避免了內(nèi)部能量的無謂消耗。同時有著“東方不亮西方亮”、最大規(guī)避風(fēng)險的功能，可謂是重汽第一大氣質(zhì)。
氣質(zhì)之二：科技重汽
17年始終堅守的自主創(chuàng)新
17年前，重汽董事長馬純濟(jì)的一句話，已經(jīng)給重汽隨后多年放開手腳的自主創(chuàng)新定了調(diào)：“我允許你們失敗?！彼@樣鼓勵進(jìn)行創(chuàng)新嘗試的技術(shù)人員。正是這種寬松的環(huán)境，以及山東人對技術(shù)堅守的一股“軸”勁，2002年，重汽開發(fā)出斯太爾王系列產(chǎn)品，率先跳出當(dāng)年一片混沌的同質(zhì)化競爭。兩年后，中國重汽推出打破“斯太爾時代”的標(biāo)志性產(chǎn)品HOWO7系，一舉改變了當(dāng)年斯太爾技術(shù)主宰重型車市場的格局，成為重汽領(lǐng)先戰(zhàn)略的重要武器，次年豪沃即銷售了 12000 臺，而當(dāng)年全國重卡的銷量是 25 萬輛。
2009年，中國重汽與德國MAN技術(shù)合作，MAN 將其先進(jìn)的卡車和發(fā)動機(jī)技術(shù)以獨(dú)占許可的方式在中國境內(nèi)授權(quán)給中國重汽及相關(guān)下屬公司，并與中國重汽合作生產(chǎn)和銷售基于該技術(shù)的“技術(shù)提升型”卡車。尤為重要的是，中國重汽取得的MAN TGA 平臺是德國MAN目前正在使用的最新一代技術(shù)平臺，在未來幾年內(nèi)，無論曼對 TGA 平臺做何種升級或改進(jìn)，都會同步提供給中國重汽。
此次技術(shù)合作，使已經(jīng)在技術(shù)研發(fā)上有一定積累的中國重汽在隨后的產(chǎn)品升級改造與新品研發(fā)中直接并軌國際先進(jìn)水準(zhǔn)，豐富并完善“四大子品牌”產(chǎn)品，尤其曼技術(shù)平臺產(chǎn)品經(jīng)過2015、2016兩年時間的精雕細(xì)琢，開始在市場嶄露頭角、快速上量，2016年重汽一個最顯著的改變就是牽引車銷量同比大幅增長37%，超行業(yè)平均增幅，占集團(tuán)銷量比重從不足10%提高到42%。
氣質(zhì)之三：拿來主義背后
技術(shù)平臺化、系統(tǒng)化推進(jìn)
在今年的商務(wù)年會上，馬純濟(jì)坦言：曼技術(shù)產(chǎn)品系列化是中國重汽技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步的重要成果，也是在新一輪競爭中不斷取勝的最重要支撐條件。中國重汽總經(jīng)理蔡東也在商務(wù)大會的總結(jié)報告中提到，中國重汽取得重大突破的一大關(guān)鍵，就是豪沃主產(chǎn)品線升級到T7、T5，近一半產(chǎn)品線切換為曼技術(shù)平臺。
所以馬純濟(jì)十分形象地概括了中國重汽與德國MAN這場合資合作關(guān)系，“引進(jìn)一顆金種子，結(jié)出一個金葫蘆、寶葫蘆?！边@種引進(jìn)后針對國產(chǎn)化以及國際新興市場的改進(jìn)、深化、拓展，尤其深化提出“曼技術(shù)+智能化”，并以尖端技術(shù)錘煉一支素質(zhì)過硬的隊伍，才是中國重汽引進(jìn)技術(shù)的真實(shí)深義。
2016年，中國重汽集團(tuán)曼技術(shù)產(chǎn)品銷量已達(dá)到重卡總銷量的51%；在中國重汽卡車銷售部，曼平臺產(chǎn)品銷量占全部銷量的41.4%；已成為國內(nèi)卡車市場的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品。
馬純濟(jì)表示，2017年是中國重汽的“創(chuàng)新升級措施落實(shí)年”；中國重汽四大子品牌將全部切換為曼技術(shù)平臺，進(jìn)行重點(diǎn)產(chǎn)品開發(fā)。
氣質(zhì)之四：明確定位
汕德卡對標(biāo)歐洲一流產(chǎn)品
作為重汽金字塔尖的最高端產(chǎn)品，汕德卡系列40萬元以上的售價算得上是目前國產(chǎn)重卡中售價最高的品牌之一，2016年是汕德卡市場取得突飛猛進(jìn)的一年，重汽在公路牽引車以及具備銷售資質(zhì)的大型物流公司廣泛布網(wǎng)，深度開發(fā)組織客戶、大集團(tuán)客戶，除了斬獲4616臺銷量外，在品牌與口碑傳播上其高效物流、節(jié)油經(jīng)濟(jì)的定位也開始廣為用戶認(rèn)知與認(rèn)可。
中國重汽在快遞快運(yùn)市場2016年試水成功，2017年將要實(shí)現(xiàn)快速上量，具有較高附加值的汕德卡正趕上了這一輪電商、物流車型升級換代的節(jié)點(diǎn)，在品質(zhì)上替代歐洲進(jìn)口重卡，在價格上卻更為經(jīng)濟(jì)，同時在售后服務(wù)上又更具成本與時間優(yōu)勢。
2016年9月中國重汽60周年推出的智能卡車正是以汕德卡為原型開發(fā)， 2017年汕德卡智能卡車也將進(jìn)一步往深度與廣度推進(jìn)。蔡東說，“汕德卡替代進(jìn)口的定位將始終堅持不動搖，汕德卡也有這樣的品質(zhì)與實(shí)力與歐洲一流重卡競爭。對標(biāo)歐洲重卡，這才是汕德卡的正確定位”。
氣質(zhì)之五：免維護(hù)
擁抱重卡的品質(zhì)顛覆
雖然還沒有大肆宣揚(yáng)10萬公里長換油等保養(yǎng)方面的低廉便利，但重汽比如HOWO T7H系列已經(jīng)能做到8萬公里換機(jī)油，用戶在使用中反饋：方向輪、驅(qū)動輪、后橋都是免維護(hù)，打黃油、保輪都免了，5萬公里換一次齒輪油，這些都意味著重汽重卡正在率先步入免維護(hù)時代。
有數(shù)據(jù)顯示，2016年，重汽的售后故障專項(xiàng)整改達(dá)標(biāo)率為98.9%，單車質(zhì)量索賠額同比下降了15.8%。蔡東對中國重汽的產(chǎn)品品質(zhì)滿懷信心，他說：“中國重汽產(chǎn)品沒有維修，因?yàn)槁l(fā)動機(jī)不會壞。”他還建議經(jīng)銷商在保外上創(chuàng)造一個贏利模式，讓用戶滿意的服務(wù)才是長久之計。
氣質(zhì)之六：角色置換
服務(wù)商、物流商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商
正是在維修、保養(yǎng)大舉降幅的背景下，重汽服務(wù)商、配件供應(yīng)商轉(zhuǎn)經(jīng)銷商的角色轉(zhuǎn)變，給重汽營銷網(wǎng)絡(luò)注入新鮮血液。
2016年重汽集團(tuán)銷售部體系涌現(xiàn)出一大批銷量超過五百、八百、過千臺的經(jīng)銷單位，商用車銷售體系也培育出一批銷量超過200輛、400輛的經(jīng)銷單位，年會上一流的經(jīng)銷商獲得高達(dá)60萬元的重獎，這些都是重汽這種營銷體系轉(zhuǎn)型帶來的巨大收獲。
中國重汽河南經(jīng)銷商漯河市星達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王群星在接受媒體采訪時說，“我有配件庫存，也有用戶資源，占據(jù)了這兩點(diǎn)，我就會比其他的經(jīng)銷商更勝一籌，這也是‘轉(zhuǎn)型升級’的意義所在，中國重汽在這一點(diǎn)上可謂是走了一步好棋?！?/span>
在重汽倡導(dǎo)的“全價值鏈服務(wù)”中，“三全服務(wù)”即以客戶購車體驗(yàn)為中心、以客戶價值為為核心、以客戶車輛管理為中心。重汽目前下設(shè)分公司的“一把手”都在承擔(dān)售后服務(wù)，向用戶提供銷售、服務(wù)、配件、改裝的整體服務(wù)。
下一步，在快遞、物流公司，特別是有影響力的物流運(yùn)輸公司中發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，深化合作，培育市場新亮點(diǎn)，這將是中國重汽今年營銷的重頭戲。中國重汽(香港)有限公司執(zhí)行董事、副總裁劉培民在媒體座談會上表示，比如針對牽引車細(xì)分市場，中國重汽提出了不停車服務(wù)。如果你的車發(fā)生故障，24小時內(nèi)得不到解決，重汽將提供替代車輛，繼續(xù)完成你的物流服務(wù)。如果是時效要求更高的車輛，這個時間還能縮短。另外針對快遞快運(yùn)車輛，比如與韻達(dá)快遞簽訂付費(fèi)服務(wù)協(xié)議，不分保內(nèi)還是保外，保證120萬公里的“全生命周期”服務(wù)。這是重汽獨(dú)家創(chuàng)新的新型商用車服務(wù)模式。
氣質(zhì)之七：信貸融資
經(jīng)銷商與終端用戶雙受益
在2017商務(wù)年會期間，中國重汽傳達(dá)了針對終端用戶與經(jīng)銷商兩種不同目標(biāo)群體的不同融資方式，在資金上為一切值得信賴的合作伙伴掃清障礙。
2015年9月開張的豪沃金融公司是山東省首家汽車金融公司，中國重汽集團(tuán)總經(jīng)濟(jì)師、山東豪沃汽車金融公司董事長宋其東在媒體座談會上表示，2016年，金融公司總促銷車輛1萬多輛，量上翻了一番；累計放款25.37億元，取得了中國重汽集團(tuán)開展金融業(yè)務(wù)7年來的最好業(yè)績，單日最高辦理了191輛卡車金融業(yè)務(wù)，單日面對集團(tuán)客戶的最高放款額達(dá)到了一個億。同時在放款效率上，只要劃單過來，散單兩小時能處理完畢，批量單5日處理到位。豪沃金融公司為用戶不斷提供個性化金融助力，對銷量起到了很大的促進(jìn)作用。2017年，金融公司將在新能源補(bǔ)貼政策退坡形勢下，對輕卡純電動物流車和客車業(yè)務(wù)將形成有利支撐，并將推出針對快遞市場的個性政策。
另一方面，針對誠信經(jīng)銷商的融資重汽也做得很到位。中國重汽銷售部財務(wù)總監(jiān)劉勇接受商用車之家記者采訪時說，重汽的“保兌倉”業(yè)務(wù)2017年預(yù)計將做到35個億。這項(xiàng)業(yè)務(wù)針對每年銷售量在百輛以上的誠信經(jīng)銷商而設(shè)，經(jīng)銷商在大批量訂車時，可以只需要支付總車款的30~40%即可拿走全部車輛，剩下部分重汽“保兌倉”服務(wù)能提供最長120天的無息貸款，助力經(jīng)銷商在現(xiàn)金流不是很充裕的時候，輕松應(yīng)對市場。
氣質(zhì)之八：互聯(lián)網(wǎng)+
APP思維集客用戶
繼去年9月推出汕德卡智能卡車以來，重汽不僅用互聯(lián)網(wǎng)思維打造產(chǎn)品，也進(jìn)一步在移動智能化平臺上發(fā)力，推出了“智能通”車聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，它能反應(yīng)油耗情況、駕駛分析、故障檢測等各項(xiàng)功能，做到對車輛實(shí)時監(jiān)測。截止到2016年底，“智能通” 車載終端裝車量達(dá)到3萬輛，“智慧重汽”會員總數(shù)已突破8.2萬人，其中車主超過6萬，重汽也由此自主建立了直屬集客平臺。未來，重汽“智能通”將集成加油、配貨、貸款、配件等更多用戶實(shí)際需要，真正實(shí)現(xiàn)車輛全生命周期“有機(jī)生態(tài)圈”。
另一方面，《智造汕德卡》APP產(chǎn)品于年初正式上線運(yùn)營，APP中收錄了汕德卡品類50款精品車型，通過該APP，客戶可以個性化定制重卡產(chǎn)品，自由選擇載重、速比、懸掛類型、驅(qū)動類型、顏色等信息，足不出戶就可以了解汕德卡最新信息。這也是汕德卡智能卡車深度拓展的一部分，今后將實(shí)現(xiàn)與“智慧重汽”無縫連接。
劉培民說，“2017年，中國重汽將把百款經(jīng)典車型植入智慧重汽APP典型案例內(nèi)，每個業(yè)務(wù)員手上都有這樣的模塊，可以面對面的向客戶直接推薦；并直接綁定智能通，用戶只要打開APP，就能看到典型車型的實(shí)際使用情況，比如油耗、綜合水平等等，引導(dǎo)用戶科學(xué)選車，優(yōu)化各項(xiàng)配置?！?/span>
氣質(zhì)之九：國際戰(zhàn)略
連續(xù)12年出口量持續(xù)第一
全力開拓國際市場、獲得國際市場認(rèn)可是國內(nèi)領(lǐng)先商用車企業(yè)的最大渴望。早在2006年初，中國重汽就將“四大戰(zhàn)略”（低成本戰(zhàn)略、區(qū)域化戰(zhàn)略、技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略、國際化戰(zhàn)略）的順序作了調(diào)整，國際化戰(zhàn)略躍升至首位。11年前的一個戰(zhàn)略改變，創(chuàng)造了中國重汽連續(xù)12年出口第一的輝煌，創(chuàng)造了市場出口份額占比40.2%的絕對領(lǐng)先。在同行企業(yè)仍在為出口量提升苦心孤詣、孜孜以求時，重汽2016年出口量已經(jīng)突破2.5萬輛，2015年更是達(dá)到4萬輛。
事實(shí)證明，作為中國制造業(yè)“走出去”的典范，中國重汽自2010-2015的5年里，整車出口累計銷售16.2萬輛，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷到世界107個國家和地區(qū)，以曼技術(shù)為代表的高端重卡產(chǎn)品已成功進(jìn)入了澳大利亞、新西蘭和東歐等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)。中國重汽集團(tuán)公司主抓國際市場的副總經(jīng)理劉偉表示，2017年，中國重汽將進(jìn)入更多發(fā)達(dá)國家市場，這也是更能體現(xiàn)中國重汽海外運(yùn)營能力的一個檢驗(yàn)。同時，中國重汽將探討海外投資和汽車金融共同走出去，不僅實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)，也能實(shí)現(xiàn)本地化金融服務(wù)。未來，中國重汽矢志成為中國制造業(yè)“走出去”的一張“名片”，不僅是產(chǎn)品、技術(shù)、工廠、金融走出去，雇傭當(dāng)?shù)毓と?，更進(jìn)一步參與當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)建設(shè)，引領(lǐng)市場發(fā)展。
氣質(zhì)之十：主動引領(lǐng)
我生產(chǎn)什么 你要什么
蔡東在2017年會上鄭重表示，“中國重汽的精準(zhǔn)定位，是不做重復(fù)的無意義的配置，以最大化保證產(chǎn)品的一致性和穩(wěn)定性，即‘我生產(chǎn)什么，你要什么’?！?/span>
比如針對煤炭干線運(yùn)輸市場，重汽推出了低地板車；在輕量化上推出較以往車橋輕100公斤的美馳版第二代457車橋；在駕駛員駕駛的舒適性上，重汽G版寬920mm的臥鋪駕駛室已上市。
此外，重汽推了多年的AMT有望在2017年迎來市場轉(zhuǎn)機(jī)。只需要加8000即可加裝與進(jìn)口品質(zhì)相差無幾的AMT，這一價格優(yōu)勢目前僅重汽一家。
中國重汽采用三種自動電子控制模式的8氣囊、9氣囊車，主要是輕載、空載時能提起來，大量節(jié)油，勝在節(jié)能、操控的安全與舒適性，這是行業(yè)沒有、重汽獨(dú)有的高可靠性車輛。
正是根據(jù)市場需求提供細(xì)分化的適應(yīng)性產(chǎn)品，重汽在產(chǎn)品引領(lǐng)上下足了功夫，改變以往幾千個產(chǎn)品公告模式而轉(zhuǎn)向聚焦突破，提出打造百款經(jīng)典重卡，服務(wù)十大客戶領(lǐng)域。既能滿足客戶需求，又能在品質(zhì)一致性上科學(xué)管理，這正是成熟企業(yè)對用戶高度負(fù)責(zé)的誠信所在。
本網(wǎng)將于1月18日推出卡車之聲獨(dú)家中國重汽音頻節(jié)目，內(nèi)容涉及出口、技術(shù)、服務(wù)、金融等各方面，2017年一個特色重汽將以聲音方式呈現(xiàn)，敬請關(guān)注！
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