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【商道】河北凱晟:崛起的新生代

商用車之家訊:陜汽重卡2016年的增量明顯,陜汽重卡在石家莊的市場(chǎng)趨勢(shì),仍存在著巨大的潛力可挖。

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       長(zhǎng)江后浪推前浪,芳林新葉催陳葉。2015年開(kāi)始代理陜汽重卡,2016年前11個(gè)月便取得800臺(tái)以上的銷售業(yè)績(jī),在競(jìng)爭(zhēng)趨于肉搏戰(zhàn)的石家莊重卡市場(chǎng)上,陜汽經(jīng)銷商的新生力量,河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司出手不凡。


       好飯不怕晚?!?015年,通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析,我們發(fā)現(xiàn)陜汽重卡是一個(gè)正處于快速上升通道的品牌,具有巨大的潛力,與陜汽重卡的領(lǐng)導(dǎo)溝通后,陜汽方面對(duì)我們工作很支持。隨后,河北凱晟汽車貿(mào)易有限公司成立,經(jīng)過(guò)一年多的努力,我們?nèi)〉昧碎_(kāi)門(mén)紅?!焙颖眲P晟汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理靳彥林如是說(shuō)。


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       紅日躍出海平面之前,必然會(huì)經(jīng)歷漫長(zhǎng)的黑夜。萬(wàn)事開(kāi)頭難,最初銷售陜汽重卡,河北凱晟的開(kāi)始并非一帆風(fēng)順。團(tuán)隊(duì)不專業(yè)、不成熟,對(duì)產(chǎn)品了解少等等問(wèn)題顯然都是靳彥林亟待解決的問(wèn)題。業(yè)精于勤。河北凱晟最先做的是銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。在陜汽重卡的幫助下,河北凱晟對(duì)下屬員工進(jìn)行了各大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的詳細(xì)講解,一方面加深了對(duì)產(chǎn)品的理解,一方面也培訓(xùn)了員工與客戶之間的溝通能力。其次,河北凱晟開(kāi)始對(duì)石家莊下轄的區(qū)、縣、市進(jìn)行積極的走訪推廣活動(dòng),一切從零開(kāi)始突破,當(dāng)年年末,河北凱晟竟然也取得了銷售100多臺(tái)的業(yè)績(jī)。


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       寬廣的舞臺(tái)需要夢(mèng)想的搭建。雖然普一亮相成績(jī)斐然,但小荷才露尖尖角的客觀事實(shí)卻并不能讓河北凱晟所滿意,放眼整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以及河北區(qū)域市場(chǎng)的環(huán)境,陜汽重卡2016年的增量明顯,陜汽重卡在石家莊的市場(chǎng)趨勢(shì),仍存在著巨大的潛力可挖。


       2016年,河北凱晟對(duì)陜汽重卡的銷售戰(zhàn)略進(jìn)行了優(yōu)化,加大對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)和終端客戶的深耕細(xì)作。


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       軍工品質(zhì)的基礎(chǔ),濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特變速箱、漢德車橋?yàn)楹诵牡膭?dòng)力總成,陜汽重卡一直以產(chǎn)品品質(zhì)成就著業(yè)績(jī)的輝煌。正是看準(zhǔn)了這些突出的特點(diǎn),河北凱晟根據(jù)陜汽重卡的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃,將銷售人員按照細(xì)分市場(chǎng)分為煤炭運(yùn)輸、物流運(yùn)輸以及自卸車三大組別。其中,煤炭運(yùn)輸重點(diǎn)推廣陜汽新M3000,物流運(yùn)輸推薦陜汽X3000,而自卸車針對(duì)不同的需求,推薦不同的選擇方案,幫助用戶選擇最適合他們使用的產(chǎn)品,讓每一類產(chǎn)品都有的放矢。


       市場(chǎng)的拓展上,河北凱晟一方面積極發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的合作,以物流公司為主,以提高陜汽重卡的知名度為目的。目前,其下屬的二級(jí)經(jīng)銷商已達(dá)到十多家;另一方面,在重點(diǎn)區(qū)域設(shè)立自有的分公司。經(jīng)過(guò)一年多的籌備,河北凱晟現(xiàn)已在鹿泉、藁城、元氏、行唐、外環(huán)等地設(shè)立了五家分公司,成為了創(chuàng)造銷量奇跡的主力軍。


       產(chǎn)品和市場(chǎng)最終都是為了服務(wù)于終端客戶。配合陜汽“征北行動(dòng)”的開(kāi)展,在陜汽重卡政策的支持下,河北凱晟在石家莊各區(qū)縣不斷組織巡展及推介會(huì),增加與客戶的互動(dòng),提高了客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和了解。在活動(dòng)中積累用戶信息,并根據(jù)用戶不同的需求建立了多個(gè)微信群,積極與客戶分享線上的互動(dòng),解答用戶的疑問(wèn),傳達(dá)市場(chǎng)的信息,培養(yǎng)客戶的粘稠度。


       厚積而薄發(fā),機(jī)遇總是對(duì)努力的人倍加關(guān)照。九月之前,河北凱晟的銷量穩(wěn)步前行,在新版GB1589政策實(shí)施后,煤炭運(yùn)輸需求旺盛,運(yùn)輸車輛不足,重卡的需求量大幅度提升,銷售呈井噴態(tài)勢(shì)。10月,河北凱晟銷量完成200臺(tái)以上、11月,銷量完成300臺(tái)。


       火車跑得快,全靠車頭帶。盡管成績(jī)斐然,但河北凱晟卻認(rèn)為,這全拜陜汽重卡專業(yè)的見(jiàn)解所賜。“政策實(shí)施之前,陜汽就已經(jīng)對(duì)政策有了極強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)性,并預(yù)測(cè)到市場(chǎng)可能爆發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn),陜汽河北區(qū)域辦事處也及時(shí)傳達(dá)了集團(tuán)的戰(zhàn)略,鼓勵(lì)公司積極儲(chǔ)備車輛,以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求,為此,我們提前庫(kù)存了200臺(tái)車輛,并在短時(shí)間內(nèi)銷售一空?!苯鶑┝直硎?。


       面對(duì)年末歲尾的銷售形勢(shì),河北凱晟早有規(guī)劃?!?2月,我們將在五家分公司舉行一次100-150人以上的大型團(tuán)購(gòu)會(huì),力求為全年畫(huà)上一個(gè)圓滿的句號(hào)?!苯鶑┝滞嘎?,今年,煤炭運(yùn)輸和物流運(yùn)輸市場(chǎng)已接近飽和,但在石家莊的市政和環(huán)衛(wèi)領(lǐng)域,陜汽重卡還屬空白區(qū)域,明年,河北凱晟將繼續(xù)深挖這一細(xì)分市場(chǎng),以取得更大的進(jìn)步。


       “除此之外,我們還將在明年加強(qiáng)服務(wù)站的建設(shè),讓今年銷售出去的車輛都能獲得最大的保障?!?/span>




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