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安能王擁軍:加盟制為什么能夠逆勢增長?

商用車之家訊:加盟制真的代表未來嗎?且看安能物流董事長王擁軍如何結(jié)合企業(yè)和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,絲絲入扣的展開自己的邏輯。小編一直覺得,能干而且會說,也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具有的素質(zhì)。王擁軍先生的這篇演講,即使你不同意他的觀點,也仍舊可以學(xué)習(xí)他的謀篇布局。

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       各位運聯(lián)的嘉賓,物流行業(yè)的同行們:


       大家早上好!每年我都會來匯報一下我們公司的進(jìn)展,大家都知道安能是加盟制做起來的,我本人也非常關(guān)心,整個加盟制物流企業(yè)的發(fā)展。今天我跟大家分享的課題是,加盟制最新一年的進(jìn)展,包括我們對于未來的預(yù)測。

    

      我演講的主題叫“逆勢增長,加盟制的突破”。


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安能物流董事長王擁軍


       先講一下我們主要是在快遞跟零擔(dān)這兩個行業(yè),應(yīng)該說快遞更早一點,十年前就出現(xiàn)了很多加盟的企業(yè),零擔(dān)應(yīng)該是在10年以后出來的。在整個全國性的網(wǎng)絡(luò)型物流公司里面,我做了一個現(xiàn)在跟五年之后的對比,整個快遞行業(yè)在五年前加盟制企業(yè)的業(yè)務(wù)量大概占整個市場的50%,在今天大概是80%,我的預(yù)測五年以后應(yīng)該是在90%。在零擔(dān)行業(yè),全國性的網(wǎng)絡(luò)型公司里面我也做了一個類比,五年前可能加盟制企業(yè)整個市場占的貨量的比例只有10%,但是到去年(2015年)年底,大概會占到35%,預(yù)測5年以后,2020年可能這個比例會占到70%。也就是說,在所有全國性網(wǎng)絡(luò)的快遞、快運領(lǐng)域,其實我們看到一個非常清晰的趨勢,就是加盟制在中國已經(jīng)實實在在成為主流的模式之一。為什么大家在原來非常爭議看不起,覺得很土,也看不大懂。一個加盟制企業(yè),能夠在中國的土壤里面慢慢的成為主流,這個問題的背后是什么?

    

       上個月我給運聯(lián)傳媒寫了一篇文章,講了一下中國目前物流發(fā)展的長期趨勢,中國經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在面臨一個大的轉(zhuǎn)型,從原來的資源型的行業(yè)、B2B的行業(yè)轉(zhuǎn)向消費升級B2C的行業(yè)。整個物流的增長其實在發(fā)生很明顯的轉(zhuǎn)變。原來以整車+倉儲為主的物流,現(xiàn)在越來越多傾斜到B2C的物流,我們對于消費者、零售店,會帶動哪些細(xì)分市場的增長,包括快遞、電商包裹每年增長50%、60%,包括小票的零擔(dān)快運。我做過一個總結(jié),目前零擔(dān)市場增長的量基本是100公斤以上的,叫小票零擔(dān)。


       大家可能在場的很多人不一定有這個體驗,但是像家具這個細(xì)分品類,天貓去年一年在線上銷售的家具達(dá)到700億,除此以外,像原來傳統(tǒng)的小家電、消毒柜、油煙機、熱水器、跑步機等等今天在網(wǎng)上銷售的量在飛速的增長,這些都是整個小票零擔(dān)的基礎(chǔ)。家具電商物流已經(jīng)成為一個專業(yè)的細(xì)分市場,這個在三年前是沒有的,但是因為這個量增長太快了,出來很多物流公司專門做家具電商物流送到門,在紅星美凱龍買一個沙發(fā)可能6000塊,今天可以在網(wǎng)上3000塊買到,而且送到家里給你裝好。如果你不需要你可以隨時退貨。這些都是新興的業(yè)態(tài)。


       還有本地生活,上海最近很流行的往家里送鮮花,99塊錢一個月,一個月給你送四次,定時定點,這個量增長非??欤ㄍ赓u。所以這些B2C的物流是今天整個物流市場增長最快的細(xì)分品類,而在傳統(tǒng)的倉儲跟整車,其實我們已經(jīng)很明顯看到整個大市場在下降。

    

       舉個例子,電商包裹。2014年中國的電商包裹的整個包裹快遞的數(shù)量正式超過美國,按照現(xiàn)在的增長預(yù)測,我的估計是到2020年中國快遞的包裹數(shù)量是美國的4倍,并且這是一個非常保守的預(yù)測,應(yīng)該說還沒有其他行業(yè)能夠這么快的說做到美國的4倍。而且在現(xiàn)在整個經(jīng)濟(jì)下行的新常態(tài)里面,我們還沒有看到其他行業(yè)這么快的增長,今年一季度快遞市場增長是56.4%,增長最快的一個省是黑龍江,同比增長106%。這個驅(qū)動因素其實有很多,大家熟悉的是阿里、京東這樣的平臺,其實現(xiàn)在還有更多,比如說垂直電商,唯品會、當(dāng)當(dāng)網(wǎng),最近上海很火的一個APP叫“網(wǎng)易嚴(yán)選”小資很追捧的一個購物平臺,這些都是垂直電商。你可以在“網(wǎng)易嚴(yán)選”花一半的價格買到所有無印良品出來的東西。

    

       第三個就是微店,微信上現(xiàn)在有3000萬個微店,整個淘寶的商家去哪兒了?跑到微店里面去了。所以我們說微店可以叫做“移動互聯(lián)網(wǎng)的淘寶”,因為更多的小商家在里面。除此以外我們的商業(yè)件、個人件、本地生活的件量都在驅(qū)動,所以我總結(jié)整個快遞包裹的六個驅(qū)動因素,能夠保持這個行業(yè)每年持續(xù)增長30%—40%,2020年我們可以創(chuàng)造一個可以說在全世界都是非常罕見的巨大的包裹快遞市場。

    

       B2C物流的共同特點我概括成五個要點,叫“經(jīng)濟(jì)、廣度、深度、速度、態(tài)度”,首先要能夠便宜,大家是要創(chuàng)造新業(yè)態(tài),創(chuàng)造價值。除此以外,因為是直接面向零售店,面向消費者,所以必須要有覆蓋的廣度,送下去的深度,還要有速度,最后還要有態(tài)度,服務(wù)體驗要好。但是很多人說這個道理不通,順豐、德邦廣度、深度、速度也不錯,為什么增長里面他們的增長會下滑?我們來分析背后的驅(qū)動因素,包括加盟制。大家很多人覺得,包括媒體也在說,整個加盟制企業(yè)都是一堆小散的物流公司,很散亂,服務(wù)不好管,而且非常多的問題。為什么有這么多的問題的一個加盟制企業(yè)在過去十年里能夠這么快的飛速增長?其實我們重要的判斷,是這五個要素,市場發(fā)展是有階段性需求的,從長期趨勢看就是這五個維度。

    

       大概看一下整個電商業(yè)態(tài)發(fā)展的歷史階段,淘寶剛起來的時候,一票的客單價差不多是90元人民幣,基本上是叫“便宜貨”。要運便宜貨這個物流需求不需要太好,更重要的是廣度、深度做好就可以了,核心需求是便宜。你能讓我把90塊錢的東西賣出去,如果運費要20、30塊我的生意就做不了。到了五年以后,天貓做起來后,天貓的客單價差不多是280元,這個時候其實商品的質(zhì)量、要求開始增加了。到京東起來的時候,京東的核心商品的客單價差不多是700塊錢,主要是3C跟家電的商品為主。所以隨著電商發(fā)展階段,其實需求的升級是不斷發(fā)展的。


       大家也知道美國電商做的很慢,為什么沒有像中國這么發(fā)展?亞馬遜賣的商品客單價是170美金,在美國快遞費用是多少?普通件7.5美金,要提供很好的服務(wù)要當(dāng)日達(dá)的需要19.9美金,所以對于它來講是一個高質(zhì)量商品,所以服務(wù)的體驗要求可能會更高。

 

       加盟制在十年前剛起來的時候,解決的是廣度、深度的問題,我可以服務(wù)稍微差一點,反正客單價就90塊錢,你壞90我賠200,商家還是滿意的。到了逐漸發(fā)展的時候,今天的電商商家的需求逐步增加,除了廣度、深度還需要有速度,還需要有態(tài)度。今天在網(wǎng)上賣的零擔(dān)快運的這些大件,客單價是6000塊,它對服務(wù)的要求就更高。


       所以,電商發(fā)展到今天已經(jīng)進(jìn)入到2.0時代,從原來的賣便宜貨,今天已經(jīng)進(jìn)入到賣優(yōu)選商品的時代,這個對于B2C物流的下一階段要求應(yīng)該是升級。雖然加盟制現(xiàn)在占了一個比較好的位置,但是我們說要應(yīng)對B2C消費升級、電商2.0時代的發(fā)展,我們要怎么做好優(yōu)選商品的物流服務(wù),我提出的一個概念叫“加盟制升級”。在未來這些加盟制企業(yè)能不能繼續(xù)做大做強?不一定,這要看自己企業(yè)能不能繼續(xù)升級。今天的加盟制企業(yè)跟十年前的加盟制、五年前的加盟制其實內(nèi)涵已經(jīng)不一樣了。五年后的加盟制誰想要繼續(xù)引領(lǐng)這個市場,就需要升級和轉(zhuǎn)變。在外面的人看來,所有的加盟制企業(yè)都是一樣,但是做加盟制企業(yè)的人知道,我們每一個人都不一樣,因為有很多的細(xì)分和不同。  

    

      首先,我們解剖一下整個加盟制企業(yè)的骨架和架構(gòu)。我把整個網(wǎng)絡(luò)拆成六個骨架段,叫總部、一級分撥、二級分撥、三級分撥、網(wǎng)點、承包區(qū),每一個加盟制企業(yè)在整個網(wǎng)絡(luò)的控制的深度是不一樣的,有的只做總部,沒有任何的分撥,有的是只控制一級分撥,有的是所有的分撥都控制,但是到目前為止,加盟的網(wǎng)點都是不去控制的。


       總的趨勢來講,目前市場的發(fā)展的趨勢是大家都一起搞,分撥中心是整個物流網(wǎng)絡(luò)里面提升服務(wù)的最核心的環(huán)節(jié),要做好服務(wù)必須加大對分撥中心的管控。所以目前所有的加盟制企業(yè)都在做的事情就是增強對分撥的管控,原來只控制一級分撥現(xiàn)在要把二級分撥收回來,原來控制到二級分撥的現(xiàn)在要收三級分撥。現(xiàn)在新加盟制的很多人是全部對分撥直營,所以每個梯度不一樣。應(yīng)該說大家對行業(yè)的共識是,在分撥這個環(huán)節(jié)我們要逐漸的加大直營的比例,我的預(yù)測:五年以后可能這個市場的領(lǐng)先者都要達(dá)到把所有的分撥中心全部自營,但是這是一個階段性的過程,特別是目前原來成長起來的一些加盟制企業(yè),現(xiàn)在總部控制的分撥還是比較少。

    

第二個,升級就是加盟制體系的升級,原來做的很輕只有十個分撥,其他都在別人手里。但是當(dāng)你的總部收了一兩百個分撥的時候,有沒有能力管理得更高效?這其實是一個非常復(fù)雜的系統(tǒng)工程。因為每一個分撥的運行就像一個候機場,今天所有的加盟制企業(yè)都在做體系升級,除了要有IT系統(tǒng)之外,還有沒有一套智能系統(tǒng)管理我們的分撥中心,讓服務(wù)跟成本達(dá)到一個很好的權(quán)衡?


       還有網(wǎng)點的管理,每個加盟網(wǎng)點越來越大了,有沒有一套工具給到網(wǎng)點,讓他知道到底做了多少客戶,哪個客戶賺錢哪個不賺錢,每個送貨員的功效是多少?今天的所有的加盟制領(lǐng)頭的企業(yè)都在做體系,強化升級的工作。大家可能不稀奇的是,現(xiàn)在替物流公司做IT軟件,動不動一套軟件也可以賣幾千萬了,背后的驅(qū)動就在這兒。

    

       總體的方向,我認(rèn)為,我們講加盟制升級升什么?第一個升級服務(wù)品質(zhì)。服務(wù)品質(zhì)的核心是骨干網(wǎng)的分撥中心的直營跟分撥體系管理能力的提升,應(yīng)該說現(xiàn)在所有的領(lǐng)頭的企業(yè)都在做的事,包括像中通、圓通、申通、安能、百世。在這些已經(jīng)成規(guī)模的加盟制企業(yè),這些都是最核心的課題。

    

       第二個升級的方向就是利益分配的優(yōu)化。大家都知道加盟制是生態(tài)合作伙伴,總部要賺一部分的錢,有些加盟的分撥要賺一部分錢,我們干線的網(wǎng)點要賺一部分的錢,怎么把這個網(wǎng)絡(luò)的利益分配得更優(yōu)化和合理?這個是最重要的。因為干活的還是下游的,怎么做到上下同心,這個是未來盈利增長最核心的要素。怎么做到這一點?就是整個鏈條必須扁平化。原來很多做三級加盟、四級加盟的,慢慢都會把它變薄,就變成一層加盟,加盟制本身也在發(fā)生很大的變化。怎么樣把這個利益生態(tài)更加優(yōu)化,讓干活的人先賺錢,總部通過規(guī)模擴大來賺錢?做到這樣才可能引領(lǐng)市場。

    

       應(yīng)該說,在中國加盟制是一個新的創(chuàng)新,我認(rèn)為是一個偉大的創(chuàng)新,它引領(lǐng)了整個中國B2C物流的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。如果看未來的十年,我認(rèn)為中國物流有一個大的風(fēng)口,或者叫成長趨勢:當(dāng)B2C物流和加盟制升級碰撞在一起的時候,在這個每年成長40%、50%的市場里面,將來會成長到美國4倍體量的市場里面,能夠完成升級轉(zhuǎn)型的加盟制企業(yè)會獲得不可想象的增長。這是我認(rèn)為是整個物流市場增長最快的領(lǐng)域,會誕生巨無霸的企業(yè),所以這是風(fēng)口。

    

       最后介紹一下安能,目前為止,我們在零擔(dān)快運市場里這五年的成長是比較快的。我們今年會達(dá)到200個直營的分撥中心,現(xiàn)在是8000個加盟網(wǎng)點,到年底會達(dá)到1萬個,貨運量每天目前是14000多噸,到年底會達(dá)到20000噸/天。非常感謝,希望明年我再來跟大家匯報加盟制企業(yè)最新的進(jìn)展,謝謝大家!



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